Mitä kuuluu B2B-verkkokaupalle tänä päivänä?

Verkkokauppa kiinnostaa yhä useampaa B2B-yritystä

Toteutimme alkukesästä 2021 B2B-verkkokaupan tutkimuksen, jonka mukaan yhä useampi B2B-yritys käy kauppaa verkossa. Vielä muutama vuosi sitten jopa kolme neljästä B2B-yrityksestä ei tehnyt lainkaan kauppaa digitaalisissa kanavissa. Vaikka kaupankäynti on siirtynyt yhä enemmän internetiin, jopa 60 prosentilla B2B-yrityksistä ei edelleenkään ole omaa verkkokauppaa.

Tutkimuksemme mukaan yhä useampi yritys kuitenkin harkitsee verkkokauppamyynnin aloittamista. Vastaajista 69 prosenttia uskoo, että yritysasiakkaat odottavat tänä päivänä digitaalisia ostosmahdollisuuksia enemmän kuin aiemmin. Lähes puolet kertoi digitalisoineensa palvelujaan enenevissä määrin etenkin koronapandemian aikana.

B2B-yritysten asenteet verkkokauppaa kohtaan näyttäisivät siten muuttuneen myönteisimmiksi, sillä vielä vuoden 2018 B2B-verkkokauppatutkimuksessamme yli puolet vastaajista ilmoitti, ettei aio aloittaa kaupankäyntiä verkossa.

Yritykset ostavat yhä enemmän verkossa, mutta vierastavat oman verkkokaupan perustamista

B2B-verkkokaupan aloittamisen merkittävimpiä esteitä vaikuttaisi olevan se, että moni yritys ei usko verkkokaupan tai digitaalisten palvelujen sopivan omalle asiakaskunnalleen – tutkimukseemme osallistuneista yrityksistä yli puolet oli tätä mieltä. Ajatus omasta verkkokaupasta on vieras siitä huolimatta, että B2B-yritysten edustajat suosivat itse asiointia verkossa. Vastaajista 60 prosenttia kertoi ostavansa tuotteet mieluiten verkosta, ja vain 24 prosenttia kertoi tekevänsä kauppaa mieluiten kivijalkamyymälässä.

Mikä tahansa verkkokauppa ei kuitenkaan B2B-ostajille kelpaa – tyytymättömyyttä herättivät selvityksemme mukaan pitkät toimitusajat, puutteelliset tuotekuvaukset sekä epäselvät varastosaldot. Postin vuoden 2021 alussa teettämän tutkimuksen mukaan verkkokauppa valitaan kuitenkin hinnan lisäksi saatavuuden sekä valikoiman perusteella, joten tiedot tuotteiden saatavuudesta kannattaa pitää ajan tasalla. B2B-asiakkaat arvostavat myös hyvää asiakaspalvelua ja henkilökohtaista kontaktia, joita ei siis voi verkkokaupassakaan unohtaa.

B2B-verkkomyynnin kasvuun uskotaan

Postin tutkimuksen mukaan digitaalisten palveluiden merkitys on kasvanut tilaamisen lisäksi tiedon etsimisen ja vertailun kohdalla, ja lähes kaikki B2B-myyjät arvioivat, että digitaaliset tilauskanavat ovat tulleet jäädäkseen. Lähes puolet hankinnoista tehtiin jo tänä vuonna verkossa. Omassa tutkimuksessamme puolet B2B-yrityksistä uskoi verkkomyyntinsä kasvavan seuraavan muutaman vuoden aikana, eikä käytännössä kukaan (1 %) uskonut sen ainakaan vähenevän.

B2B-verkkokaupan hyödyt houkuttelevat sekä ostajaa että myyjää

Postin selvityksessä ilmeni, että verkkokauppa on toiseksi suosituin ostoskanava B2B-myynnissä, heti puhelimen ja sähköpostin jälkeen. Sekä omassamme että Postin tutkimuksessa todetaan, että verkkokaupan hyötyjä ovat ajansäästö sekä laajempi asiakaskunta – myynti ei ole enää sidottu esimerkiksi maantieteelliseen sijaintiin. Koronapandemian aikana maantieteellisen sijainnin merkitys on muutenkin vähentynyt myyntityössä, kun erilaisten etäyhteyksien käyttö on yleistynyt.

Vaikka osa B2B-yrityksistä edelleen epäröi verkkokaupan perustamista, kasvoi B2B-verkkokauppa vuodessa yhtä paljon kuin vastaajat viime vuonna arvioivat sen kasvavan viidessä vuodessa. Postin tutkimustulosten mukaan kasvu on siis ollut odotettua nopeampaa, ja näin myös meillä Svealla ennustettiin muutama vuosi sitten.

Yritykset suosivat laskua myös verkkokaupassa

Postin tutkimuksessa B2B-verkkomyyjien ylivoimaisesti eniten tarjoama maksutapa oli lasku, joskin sen suosio oli hiukan laskenut vuoden takaisesta. Yhä useampi yritys oli ottanut verkkopankkimaksun maksutapavalikoimaansa, kun korttimaksun osuus puolestaan säilyi samana. Verkko-ostamisen helppous muihin kanaviin nähden koettiin aiempaa tärkeämmäksi samassa tutkimuksessa. Nämä tulokset osoittavat, että verkossa tarjottavien maksutapojen on tuettava helppoa ostamista. B2B-kauppias voi vähentää omaa työmääräänsä esimerkiksi ulkoistamalla laskutuksen, jolloin kaikki siihen liittyvä työ sekä luottoriski siirtyvät luotonantajalle.

Miltä näyttää B2B-verkkokaupan tulevaisuus?

Yhteenvetona voitaneen todeta, että B2B-verkkokauppa on kasvanut odotettua enemmän, vaikka edelleen on suuri joukko kauppiaita, jotka epäilevät verkkokaupan soveltuvuutta omalle tuotevalikoimalleen tai asiakaskunnalleen.

B2B-myynnissä on useita erityispiirteitä, kuten asiakaskohtaiset hinnat ja valikoimat sekä pitkäikäiset asiakassuhteet. Nämä erityisominaisuudet vaativat uudenlaisten toimintamallien kehittämistä, jotta ne saadaan vietyä verkkokauppaan. B2B-kaupan erityispiirteet vaativat myös maksutapojen soveltuvuuden kehitystä, jotta kauppaa on mahdollista käydä verkossa. Potentiaalia B2B-verkkokaupassa on kuitenkin niin paljon, että tällaisia verkkomyyntiä helpottavia, uusia ratkaisuja kannattaa kehittää.

Tämä blogiartikkeli on ensimmäinen osa blogisarjaamme, jossa perehdymme syvemmin B2B-verkkokauppaan. Sarjassa käydään läpi, miten B2B-verkkokauppaa voisi kehittää, mitkä ovat sen haasteet, ja kuinka yleisimmät haasteet ratkotaan.

Tutustu maksuratkaisuihimme

Digital försäljning 2021 -haastattelututkimuksen toteutti Novus toimeksiantonamme kesällä 2021. Tutkimuskohteena oli vähintään 10 hengen yritykset. Tutkimusta varten haastateltiin puhelimitse yhteensä 500 vastaajaa, joista 448 edusti B2B-kauppaa käyvää yritystä. Tutkimushaastateltavat koostuivat toimitusjohtajista, ostajista, markkinointi- sekä myyntipäälliköistä.