Mitä kuuluu B2B-verkkokaupalle tänä päivänä?

Jakkupukuinen nainen istuu kannettavan tietokoneen ääressä kädet tietokoneen näppäimistöllä
Tuotepäällikkö
Viivi Ahlqvist

Publicerad perjantai 07 tammikuuta 2022 09.00Maksu

Muutama vuosi sitten kirjoitimme B2B-verkkokaupan mahdollisuuksista ja arvioimme yritysten välisen verkkokaupan olevan tulevaisuudessa nopeasti kasvava markkina-alue. Kirjoituksemme pohjautui vuonna 2018 toteutettuun B2B-verkkokauppatutkimukseemme, jonka mukaan B2B-yritykset eivät kuitenkaan olleet kovin innokkaina lähteneet mukaan digitaaliseen kaupankäyntiin. Tässä blogikirjoituksessa käymme läpi, miltä B2B-verkkokaupan rintamalla näyttää nykypäivänä.

Verkkokauppa kiinnostaa yhä useampaa B2B-yritystä

Toteutimme alkukesästä 2021 B2B-verkkokaupan tutkimuksen, jonka mukaan yhä useampi B2B-yritys käy kauppaa verkossa. Vielä muutama vuosi sitten jopa kolme neljästä B2B-yrityksestä ei tehnyt lainkaan kauppaa digitaalisissa kanavissa. Vaikka kaupankäynti on siirtynyt yhä enemmän internetiin, jopa 60 prosentilla B2B-yrityksistä ei edelleenkään ole omaa verkkokauppaa.

Tutkimuksemme mukaan yhä useampi yritys kuitenkin harkitsee verkkokauppamyynnin aloittamista. Vastaajista 69 prosenttia uskoo, että yritysasiakkaat odottavat tänä päivänä digitaalisia ostosmahdollisuuksia enemmän kuin aiemmin. Lähes puolet kertoi digitalisoineensa palvelujaan enenevissä määrin etenkin koronapandemian aikana.

B2B-yritysten asenteet verkkokauppaa kohtaan näyttäisivät siten muuttuneen myönteisimmiksi, sillä vielä vuoden 2018 B2B-verkkokauppatutkimuksessamme yli puolet vastaajista ilmoitti, ettei aio aloittaa kaupankäyntiä verkossa.

Yritykset ostavat yhä enemmän verkossa, mutta vierastavat oman verkkokaupan perustamista

B2B-verkkokaupan aloittamisen merkittävimpiä esteitä vaikuttaisi olevan se, että moni yritys ei usko verkkokaupan tai digitaalisten palvelujen sopivan omalle asiakaskunnalleen – tutkimukseemme osallistuneista yrityksistä yli puolet oli tätä mieltä. Ajatus omasta verkkokaupasta on vieras siitä huolimatta, että B2B-yritysten edustajat suosivat itse asiointia verkossa. Vastaajista 60 prosenttia kertoi ostavansa tuotteet mieluiten verkosta, ja vain 24 prosenttia kertoi tekevänsä kauppaa mieluiten kivijalkamyymälässä.

Mikä tahansa verkkokauppa ei kuitenkaan B2B-ostajille kelpaa – tyytymättömyyttä herättivät selvityksemme mukaan pitkät toimitusajat, puutteelliset tuotekuvaukset sekä epäselvät varastosaldot. Postin vuoden 2021 alussa teettämän tutkimuksen mukaan verkkokauppa valitaan kuitenkin hinnan lisäksi saatavuuden sekä valikoiman perusteella, joten tiedot tuotteiden saatavuudesta kannattaa pitää ajan tasalla. B2B-asiakkaat arvostavat myös hyvää asiakaspalvelua ja henkilökohtaista kontaktia, joita ei siis voi verkkokaupassakaan unohtaa.

B2B-verkkomyynnin kasvuun uskotaan

Postin tutkimuksen mukaan digitaalisten palveluiden merkitys on kasvanut tilaamisen lisäksi tiedon etsimisen ja vertailun kohdalla, ja lähes kaikki B2B-myyjät arvioivat, että digitaaliset tilauskanavat ovat tulleet jäädäkseen. Lähes puolet hankinnoista tehtiin jo tänä vuonna verkossa. Omassa tutkimuksessamme puolet B2B-yrityksistä uskoi verkkomyyntinsä kasvavan seuraavan muutaman vuoden aikana, eikä käytännössä kukaan (1 %) uskonut sen ainakaan vähenevän.

B2B-verkkokaupan hyödyt houkuttelevat sekä ostajaa että myyjää

Postin selvityksessä ilmeni, että verkkokauppa on toiseksi suosituin ostoskanava B2B-myynnissä, heti puhelimen ja sähköpostin jälkeen. Sekä omassamme että Postin tutkimuksessa todetaan, että verkkokaupan hyötyjä ovat ajansäästö sekä laajempi asiakaskunta – myynti ei ole enää sidottu esimerkiksi maantieteelliseen sijaintiin. Koronapandemian aikana maantieteellisen sijainnin merkitys on muutenkin vähentynyt myyntityössä, kun erilaisten etäyhteyksien käyttö on yleistynyt.

Vaikka osa B2B-yrityksistä edelleen epäröi verkkokaupan perustamista, kasvoi B2B-verkkokauppa vuodessa yhtä paljon kuin vastaajat viime vuonna arvioivat sen kasvavan viidessä vuodessa. Postin tutkimustulosten mukaan kasvu on siis ollut odotettua nopeampaa, ja näin myös meillä Svealla ennustettiin muutama vuosi sitten.

Yritykset suosivat laskua myös verkkokaupassa

Postin tutkimuksessa B2B-verkkomyyjien ylivoimaisesti eniten tarjoama maksutapa oli lasku, joskin sen suosio oli hiukan laskenut vuoden takaisesta. Yhä useampi yritys oli ottanut verkkopankkimaksun maksutapavalikoimaansa, kun korttimaksun osuus puolestaan säilyi samana. Verkko-ostamisen helppous muihin kanaviin nähden koettiin aiempaa tärkeämmäksi samassa tutkimuksessa. Nämä tulokset osoittavat, että verkossa tarjottavien maksutapojen on tuettava helppoa ostamista. B2B-kauppias voi vähentää omaa työmääräänsä esimerkiksi ulkoistamalla laskutuksen, jolloin kaikki siihen liittyvä työ sekä luottoriski siirtyvät luotonantajalle.

Miltä näyttää B2B-verkkokaupan tulevaisuus?

Yhteenvetona voitaneen todeta, että B2B-verkkokauppa on kasvanut odotettua enemmän, vaikka edelleen on suuri joukko kauppiaita, jotka epäilevät verkkokaupan soveltuvuutta omalle tuotevalikoimalleen tai asiakaskunnalleen.

B2B-myynnissä on useita erityispiirteitä, kuten asiakaskohtaiset hinnat ja valikoimat sekä pitkäikäiset asiakassuhteet. Nämä erityisominaisuudet vaativat uudenlaisten toimintamallien kehittämistä, jotta ne saadaan vietyä verkkokauppaan. B2B-kaupan erityispiirteet vaativat myös maksutapojen soveltuvuuden kehitystä, jotta kauppaa on mahdollista käydä verkossa. Potentiaalia B2B-verkkokaupassa on kuitenkin niin paljon, että tällaisia verkkomyyntiä helpottavia, uusia ratkaisuja kannattaa kehittää.

Tämä blogiartikkeli on ensimmäinen osa blogisarjaamme, jossa perehdymme syvemmin B2B-verkkokauppaan. Sarjassa käydään läpi, miten B2B-verkkokauppaa voisi kehittää, mitkä ovat sen haasteet, ja kuinka yleisimmät haasteet ratkotaan.

Tutustu maksuratkaisuihimme

Digital försäljning 2021 -haastattelututkimuksen toteutti Novus toimeksiantonamme kesällä 2021. Tutkimuskohteena oli vähintään 10 hengen yritykset. Tutkimusta varten haastateltiin puhelimitse yhteensä 500 vastaajaa, joista 448 edusti B2B-kauppaa käyvää yritystä. Tutkimushaastateltavat koostuivat toimitusjohtajista, ostajista, markkinointi- sekä myyntipäälliköistä.

 

Tuotepäällikkö
Viivi Ahlqvist

Voisit olla kiinnostunut myös näistä

Miksi harkita B2B verkkokaupan perustamista?

Yritysten välinen verkkokauppa ja kotimaisen verkkokaupan kasvu ovat olleet varsin suosittuja aiheita viime syksyn ja tämän kevään aikana. Tämä ei ole täysin odottamatonta, sillä tutkimustieto kertoo, että B2B liiketoiminnan digitalisoiminen on monen yrityksen tärkeimpien kehityskohteiden listalla. Miksi yritysten välinen verkkokauppa on sitten noussut niin voimakkaasti esiin?

B2B-verkkokaupassa markkinarako – osataanko tätä hyödyntää?

B2B-kauppa verkossa tulee olemaan tulevaisuudessa nopeasti kasvava markkina-alue, mihin kaikki verkkokaupat eivät ehkä ole osanneet varautua. Svea Ekonomi teki Ruotsissa laajan tutkimuksen B2B-verkkokaupasta vuonna 2018. Tutkimuksen perusteella vaikuttaa siltä, että digitalisaation kasvu on kyllä huomattu, mutta B2B-yritykset eivät ehkä ole innostuneet verkkokaupan mahdollisuuksista vielä samalla tavalla kuin B2C-yritykset. Svean tutkimuksen Ruotsissa toteutti Novus ja tutkimus koostui 300:sta yrityksestä, joista 201 kpl harjoittaa vain B2B-kauppaa ja 99 kpl sekä B2B- että B2C-kauppaa. Tutkimukseen valituissa yrityksissä oli vähintään 10 työntekijää. Tutkimus toteutettiin puhelinhaastatteluina kesällä 2018. Tutkimuksessa Svea Ekonomi halusi selvittää B2B-yritysten suhtautumista digitalisaatioon. Vaikuttaa siltä, että ne jotka pärjäävät markkinoilla ovat ymmärtäneet digitalisaation merkityksen ja olleet aktiivisia esimerkiksi verkkokaupassa. Voi olla, että monet vanhemmat ja aiemmin menestyneet yritykset eivät ole olleet tarpeeksi ajoissa digitalisaation aallonharjalla.