Blogisarjamme edellisessä osassa kerroimme B2B-verkkokauppatutkimuksestamme, jonka mukaan 60 prosenttia B2B-ostajista hoitaa yrityksensä ostokset mieluiten verkossa. Siitä huolimatta yli puolet yritysten välistä kauppaa tekevistä yrityksistä kokee, ettei verkkokauppa sovellu heidän kohderyhmälleen.
Tässä blogiartikkelissa paljastamme keinot, joilla saat verkkokauppasi vastaamaan yritysostajien tarpeita helposti ja nopeasti.
Tee ostamisesta helppoa myös B2B-asiakkaille
Moderni verkkokauppa palvelee myös yritysasiakkaita, ja monet verkkokauppa-alustat taipuvat B2B-ostoihin ongelmitta. Mikä sitten tekee yritysten välisestä verkko-ostamisesta tai -myynnistä haastavaa?
B2B-verkkokauppoja voidaan rakentaa monella eri tavalla. Tyypillisesti B2B-verkkokauppa mielletään suljetuksi järjestelmäksi, joka edellyttää asiakaskohtaista räätälöintiä ja vaatii asiakasyrityksen kirjautumisen ennen kuin tuote- ja hintatiedot saadaan näkyviin.Yksinkertaisimmillaan avoin, kuluttajille suunnattu verkkokauppa palvelee kuitenkin myös yritysostajia muutamalla pienellä muutoksella, joilla huomioidaan yritysostajien tarpeet.
Tärkeitä osa-alueita B2B-ostajien näkökulmasta ovat erityisesti tilaamisen ja toimitusvaihtoehtojen helppous sekä yrityksille soveltuvat maksutavat. Aiemmassa artikkelissamme tarkastelluissa tutkimuksissa kävi lisäksi ilmi, ettei tuotetiedon kattavuutta voi korostaa liikaa. Ostavan yrityksen pitää pystyä hakemaan ja vertailemaan tuotteita ilman tarvetta ottaa yhteyttä myyjään. Myös hinnoittelun tulee olla ajan tasalla. Tämä onkin monelle perinteiseen yritysmyyntiin tottuneelle yritykselle uusi osa-alue, sillä tuotteistaminen ja hinnoittelu nousevat verkkokaupassa aiempaa tärkeämpään rooliin.
Näin teet ostamisesta helpompaa yritysasiakkaalle:
- Varmista tilaamisen ja toimitusvaihtoehtojen helppous
- Ota käyttöön yrityksille soveltuvat maksutavat
- Huolehdi tuotetiedon kattavuudesta
- Pidä hinnoittelu ajan tasalla
Monipuolinen maksutapavalikoima tukee myyntiä
Jotta B2B-verkkokauppa toimisi yhtä sujuvasti kuin kuluttajille suunnattu verkkokauppa, tulee maksutapavalikoiman olla kattava ja maksamisen helppoa sekä turvallista. Maksutavoista ainakin korttimaksu, verkkopankkimaksu ja lasku kannattaa sisällyttää verkkokaupan maksutapavalikoimaan.
Luottokorttiin voi asettaa ostorajan
Yrityksen luottokortti on tyypillinen maksuväline verkkokaupassa asioiville yritysasiakkaille. Luottokorteille on usein mahdollista määrittää henkilökohtaiset ostorajat, mikä helpottaa ostamisen hallinnointia. Luottokorttilaskun takaisinmaksun joustavuus voi olla monelle yritysostajalle ratkaiseva tekijä maksutapaa valitessa.
Verkossa luottokortilla maksettaessa ostaja tunnistetaan vahvasti ostotapahtuman yhteydessä. Maksukortteihin on kytkettävissä erilaisia lisäpalveluja, jotka mahdollistavat ostosten rajoittamisen ja seurannan sekä ostajien profiilien hallinnoinnin.
Maksuvälineenä luottokortti saattaa kuitenkin olla varsinkin isommissa organisaatioissa kankea, sillä yrityksen luottokorttia ei välttämättä ole kaikilla, jotka hoitavat yrityksen päivittäisiä hankintoja. Maksaminen kannattaa siten mahdollistaa myös muilla maksutavoilla.
Verkkopankkimaksaminen saattaa edellyttää yritysostajalta lisävaltuuksia
Verkkopankkimaksu on perinteisesti suosittu Suomessa, sillä se on nopea ja turvallinen maksutapa. B2B-verkkokauppaostokset voi maksaa verkkopankkimaksuna, jos ostajalla on käytössään yrityksen verkkopankkitunnukset tai hänen omiin verkkopankkitunnuksiinsa on liitetty oikeus käyttää yrityksen tilejä.
PSD2-direktiivin tultua voimaan maksuprosesseihin on kuitenkin tullut pankkikohtaisia muutoksia, jotka ovat saattaneet näyttäytyä ostajille yritystunnuksilla maksamisen ongelmina. Useat pankit ovat tulkinneet PSD2-direktiivin edellyttävän ostajalta lisävaltuuksia, kun maksu hoidetaan yrityksen tileiltä. Jos ostaja kohtaa ongelmia verkkopankkimaksuissa yritystunnuksilla maksaessaan, hänen kannattaa aina olla yhteydessä omaan pankkiinsa ja varmistaa, että yritysmaksamiseen liittyvät valtuudet ovat kunnossa.
Laskulla ostaminen sopii monenlaisiin tarpeisiin
Aina ostoksia ei haluta maksaa heti, eikä se välttämättä edes ole kannattavaa. Laskun avulla yritys saa ostoksilleen maksuaikaa, ja luottoriskin kantaa luotonmyöntäjä. Lisäksi lasku on yrityksille tuttu maksutapa myös muualla kuin verkkokaupassa.
Laskulla maksaminen toimii monipuolisesti ostavan yrityksen organisaation eri tasoilla, sillä ostaja ei tarvitse yrityksen luottokorttia tai käyttöoikeuksia yrityksen tiliin. Luotonmyöntäjä hoitaa tarvittavat tarkistukset, ja myyminen on kauppiaalle turvallista.
Verkkokauppiaalle lasku on vaivaton maksutapa, sillä luotto myönnetään y-tunnuksen avulla, eikä ostavaa yritystä tarvitse etukäteen rekisteröidä asiakkaaksi. Kauppias saa rahatilitykset nopeasti, eikä laskutuksesta tarvitse huolehtia.
B2B-ostaja arvostaa joustavia toimitusvaihtoehtoja
Joustavat toimitusmallit sekä mahdollisuus ajantasaiseen toimitustietojen seurantaan palvelevat yritysostajien tarpeita. Jos toimituksen voi tilata haluamanaan ajankohtana haluamaansa paikkaan ja sen etenemisestä viestitään ostajalle reaaliajassa, voi yritysostaja varmistua tarvitsemiensa tuotteiden saapumisesta ilman tarvetta tiedustella asiaa kauppiaalta, mikä luo ostajalle sujuvamman ja paremman ostokokemuksen. Vastaavasti palautusten tulee toimia saumattomasti hyvän asiakaskokemuksen varmistamiseksi.
Toimiva B2B-verkkokauppa ei vaadi suuria ponnisteluja
Huomioimalla yritysostajien tarpeet voit helposti saada uusia asiakkaita verkkokauppaasi. Suuria muutoksia ei välttämättä tarvita, jotta B2B-ostajat löytävät verkkokauppasi palveluiden pariin. Tutkimusten mukaan yritysten ostajat seuraavat kuluttajien jalanjälkiä ja ovat jo valmiina muuttamaan ostokäyttäytymistään.
Kertauksena: B2B-kaupankäynti edellyttää verkkokauppiaalta monipuolisuutta niin maksutapa- kuin toimitusvaihtoehdoissa, joiden lisäksi tuotetietojen on oltava tarkkoja ja ajantasaisia. B2B-ostajille on myös hyvä tarjota mahdollisuus seurata toimitusta reaaliajassa.
Blogisarjamme seuraavassa osassa tulemme keskittymään tarkemmin yrityslaskun ominaisuuksiin sekä pian lanseeraamaamme uuteen palveluun, jonka avulla yrityslaskun käytettävyys, turvallisuus ja joustavuus nousevat aivan uudelle tasolle. Palvelu tulee mahdollistamaan yrityksen ostajakunnan ja siihen kuuluvien henkilöiden osto-oikeuksien laajentamisen. Uusi palvelumme helpottaa ostajien valvontaa tehden yrityslaskusta entistä monipuolisemman maksutavan. Pysy kuulolla!
