Verkkokauppa ja myynti ulkomaille Mitä pitää ottaa huomioon?

Strategia

Valitse myymäsi tuotteet viisaasti

Käy läpi tuotevalikoimaasi, mitä tuotteita aiot myydä ja mihin maihin? Tutki onko kannattavaa myydä tiettyjä tuotteita tietyissä maissa. Tutustu kohdemaan hintatasoon sekä kilpailijoiden hinnoitteluun. Muista, että se ei useinkaan riitä, että laitat omalle tuotteellesi saman hinnan. Sinun pitää ottaa huomioon kulut, kuten logistiikka ja verotus. Jos myyt esimerkiksi Norjaan, tulee päälle myös tulli. Tuotteen pitää siis olla melko edullinen hankinta- tai tuotantokustannuksiltaan Suomessa, jos haluat, että se on kilpailukykyinen Norjassa. Postituskulujen minimoimiseksi voi olla järkevää myydä melko pienikokoisia ja kevyempiä tuotteita.

Joustavat hinnat

Mitä laajemmalla alueella myyt tuotteita, sitä enemmän sinun pitää olla tietoinen eri markkinoiden hintatasosta. Sinun pitää myös pystyä tekemään hintoihin muutoksia tarpeen mukaan. Jos myyt Suomessa tuotetta hintaan 50 euroa, ja muutat hinnan Yhdysvaltain dollareiksi, on tuotteesi hinta n. 55 dollaria. Yhdysvalloissa kilpailijasi saattavat kuitenkin myydä samanlaista tuotetta hintaan 45 dollaria, joten vaikka vaihdoitkin hintasi paikalliseen valuuttaan, ei hinta välttämättä ole kilpailukykyinen sellaisenaan ja muutoksia saattaa joutua tekemään.

Sinun tulee pohtia, asetatko hinnat verkkokauppaan niin, että ne eivät vaihtele usein. Tällöin kannat itse riskin mahdollisista tappioista, jotka valuuttakurssivaihtelut saattavat aiheuttaa. Jos et laita tuotteille kiinteitä hintoja käyttäen paikallista valuuttaa, elävät tuotteiden hinnat valuuttakurssin mukaan, joka saattaa olla kuluttaja-asiakkaalle hankalaa. Sinun tulee myös varautua siihen, että kun saat rahat tilille, niin pankin valuuttakurssi vaikuttaa siihen, kuinka suuri tuo summa kulloinkin on.

Aloita pienesti ja läheltä

Kuten yllä todettiin, eri mailla on omat lakinsa ja sääntönsä koskien kaupankäyntiä. Voi olla siis helpompaa aloittaa ulkomaille myynti maltillisesti esimerkiksi yhdestä Pohjoismaasta tai ainakin EU:n sisältä. Testaa markkinoita rauhassa ja kun olet onnistuneesti saanut toiminnan käyntiin yhdessä tai kahdessa maassa, voit lähteä laajentamaan.

Verkkokauppa-alusta

Jo toiminnan alussa kannattaa valita sellainen alusta, joka taipuu tarvittaessa myös kansainvälisen kaupan alustaksi. Osa suomalaisista verkkokauppaohjelmistoista ei välttämättä toimikaan saumattomasti ulkomaille myytäessä. Alustan pitää täyttää muutamia kriteerejä, jotta ulkomaille myynti sen avulla onnistuu ongelmitta. Alusta pitää mm. pystyä integroimaan paikallisiin maksutapoihin joko suoraan tai maksuratkaisutarjoajan kautta, sillä ilman paikallisessa suosiossa olevia maksutapoja konversiomäärät kärsivät.

Paikallisen oloinen verkkokauppa

Ulkoasu

Tutki kohdemaassasi hyvin menestyviä nettikauppoja ja laita merkille millaisia ominaisuuksia heidän sivuillaan on – varmista sitten, että tärkeimmät asiat löytyvät myös sinun verkkokaupastasi. Älä myöskään unohda A/B-testausta. Kokeile eri asioita eri maissa: tee hienosäätöä prosesseihin, vaihda kieliasua tai värejä ja seuraa miten ne vaikuttavat konversioon.

Kieli

Erityisen tärkeää on mahdollistaa asiakkaalle verkkokaupan käyttö hänen omalla kielellään. Jos aiot tehdä myyntiä Ruotsiin, on verkkokauppasi toimittava moitteettomasti ruotsin kielellä. Käännösten pitää olla huolellisesti tehtyjä, sillä kirjoitusvirheet ja kömpelöt tai oudot lauseet herättävät epäluottamusta. Ruotsin kielen kohdalla kannattaa muistaa, että suomenruotsissa monet asiat ilmaistaan eri tavoin kuin ruotsinruotsissa. Samassa voit pohtia, että otatko käyttöön myös kyseisen maan domainin eli verkkotunnuksen, jotta osoitteesi ei ole esimerkkikauppa.fi vaan esimerkkikauppa.se. Paikallisen domainin käyttöönottoon saattaa liittyä maakohtaisia rajoituksia tai vaatimuksia. Palvelun merkitys korostuu yhä enemmän verkkokaupassa. Verkkokauppan kieltä valitessa kannattaa miettiä onko esimerkiksi ruotsalaiselle asiakkaalle johdonmukaisempaa ostaa englanninkielisestä verkkokaupasta, josta saa myös palvelua englanniksi, tai ruotsinkielisestä verkkokaupasta jossa palvelu on englanniksi tai suomeksi.

Hinnat

Tuotteiden tai palvelujen hinnat on myös esitettävä paikallisessa valuutassa, sillä vieraan valuutan näkeminen verkkokaupassa hämmentää ihmisiä ja saattaa johtaa ostoskorin hylkäämiseen. Kannattaa huolehtia, että kielen lisäksi valuutta pysyy samana läpi koko sivuston – kun asiakas on tekemässä ostosta kruunuissa, ei summa saa yhtäkkiä maksusivulla muuttua euroiksi. Jos sinulla ei ole pysyviä hintoja jokaisessa maassa erikseen, vaan hinnat muuttuvat valuuttakurssin mukaan, saattavat selkeät tasaluvut muuttua oudoiksi hinnoiksi. Yhdysvalloissa asiakkaalle saattaa hinta olla esimerkiksi 54,53 USD. Tällainen summa kannattaa pyöristää esimerkiksi 55,00 dollariin, sillä hintojen pyöristämisellä on psykologinen vaikutus ihmisiin ja liian tarkka summa antaa selkeitä viitteitä siitä, ettei verkkokauppasi ole paikallinen.

Todella tärkeää on myös huomata, että tuotteeseen liittyvät verot on esitettävä asiakkaalle niin, että hänen on ne helppo ymmärtää. Maakohtaisesti laissa on voitu määrittää vaatimuksia verojen julkistamiseen. Esimerkiksi Yhdysvalloissa liikevaihtovero lisätään markkinahintaan ja se vaihtelee suuresti eri osavaltioissa. EU:ssa taas arvonlisävero sisällytetään tuotteen lopulliseen hintaan.

Maksaminen

Asiakkaidesi pitäisi aina voida maksaa sillä tavalla, joka on heille tuttu ja turvallinen. Jos et tarjoa niitä maksutapoja, joita he ovat tottuneet käyttämään ja joiden käyttö on heille vaivattominta, näkyy se varmasti konversiomäärissä. Esimerkiksi suomalaiset maksavat ostoksensa useimmiten verkkopankin kautta, mutta Ruotsissa maksutavoista suositaan eniten mobiilimaksua, laskua sekä erämaksua, ja ostoksia maksetaan yhä enemmän myös kortilla.

Esimerkiksi Ruotsissa voit ottaa myös neljän suurimman paikallisen pankin maksupainikkeet käyttöön, mutta sinun on ehdottomasti tarjottava maksutavoiksi myös Swish -mobiilimaksu, lasku, erämaksu sekä kortti. Voit ottaa ne useilta eri palveluntarjoajilta ja tarjota niitä asiakkaallesi rinnakkain. Mobiilien maksutapojen tulemista verkkokauppaan kannattaa seurata: Swish -maksutavan suosio kantaa Ruotsissa, MobilePay on suosittu Tanskan lisäksi myös Suomessa.

Tutustu siis aina paikallisiin maksutapoihin ja ota niistä kattavimmat käyttöön. Kansainvälisesti ajateltuna korttimaksaminen on todella tärkeä ja myös PayPal on suosittu useissa maissa. Älä kuitenkaan tutki vain tämän hetken tilannetta, vaan selvitä myös mitkä ovat paikalliset maksamisen trendit ja mihin ollaan menossa. Päätöksiä ei välttämättä kannata tehdä nykyhetken mukaan, sillä ihmisten käytös kehittyy nopeasti ja mm. mobiilimaksaminen yleistyy kovaa vauhtia. Kun tutkit eri markkinoiden maksutapojen kirjoa, maksuratkaisuihin erikoistuneet yritykset voivat auttaa.

Älä unohda A/B-testausta myöskään maksutavoissa. Testaaminen on tärkeää, pystyt valitsemaan kauppasi houkuttelevuuden kannalta parhaimmat vaihtoehdot. Seuraa siis tarkasti miten esimerkiksi uuden maksutavan käyttöönotto vaikuttaa konversioon ja miten voit vaikuttaa kannattavimpien maksutapojen valintaan.

Viestintä

Markkinointi

Kun otetaan ensiaskeleita ulkomaille, on markkinointi todella tärkeässä roolissa. Myös markkinointia pitää siis tehdä paikallisesti ja paikallisella kielellä. Kannattaa ottaa haltuun mm. sosiaalinen media ja muut kanavat, jotta saisit maksimoitua näkyvyytesi. Ilman näkyvyyttä ei tule ollenkaan kauppaa ainakaan alkuvaiheessa.

Luotettavuus

Kannattaa panostaa myös asiakastyytyväisyyteen, sillä word of mouth on erittäin tärkeää verkkokauppa-alalla. Kun sinulla on hyvä maine, niin paikalliset suosittelevat verkkokauppaasi paikallisille. Jos haluat todella panostaa markkinaan, pitäisi siis myös asiakaspalvelun pystyä palvelemaan paikallisella kielellä. Kannattaa tutkia, löytyykö maasta paikallisia verkkokauppojen arvostelusivustoja. Ihmiset saattavat googlailla onko kauppasi luotettava ja silloin kaupastasi on parasta löytyä suositteluja. Etenkin SoMessa annetaan arvosteluja ja jutellaan omista kokemuksista, joten on tärkeää olla läsnä ja huomioida niin positiiviset kuin negatiiviset kommentit. Kannattaa myös selvittää, että onko käytössä yleisesti jokin sertifikaattijärjestelmä tai mahdollisuus hakea lupaa ja tuoda verkkokauppaan jokin muu luottamusta herättävä banneri.

Lähetykset ja palautukset

Lähetys

Strategiavaiheessa pohdit, mitä tuotteita olet valmis lähettämään postitse. Sellaiset tuotteet, jotka eivät mahdu vastaanottajan postiluukusta sisään, saattavat olla haastavia postittaa ja niiden lähetyskustannukset suurempia. Sinun tulee siis löytää oikeat tahot viemään tuote perille ja saada kustannukset sille tasolle, että tuotteen lähettäminen on edelleen kannattavaa. Tutki mitä vaihtoehtoja sinulla on posti- ja lähetysyhtiöiden osalta ja etsi sinulle sopiva kumppani. Pohjoismaissa toimii mm. Postnord ja Suomen Posti Group ja näiden lisäksi UPS, DHL ja FedEx ovat isoja tekijöitä etenkin muualla maailmassa.

Palautus

Lähettämisen lisäksi sinun on pohdittava, miten järjestät tuotteiden palautuksen. Jos myyt tuotteita esimerkiksi Saksaan, ja sinulle tulee asiakaspalautuksia, voi niiden vastaanottaminen tulla kalliiksi. Palautusprosessiin kannattaa siis kiinnittää huomiota. Jos kohdemaasi on liiketoimintasi kannalta merkittävä, voi olla syytä harkita paikallisen varaston ylläpitoa, jolloin toimitusajat pysyvät lyhyinä ja palautukset onnistuvat helposti. Jotkin logistiikkayhtiöt tarjoavat palveluita, joissa he hoitavat varastoa, lähettävät tuotteet ja jopa vastaanottavat palautukset puolestasi.

Maakohtaiset säännökset ja vaatimukset

Valtioilla on paljon erilaisia lakeja ja säännöksiä, joista sinun tulee olla perillä ennen kuin aloitat myynnin. Laki voi mm. säädellä, että mitä tuotteita maahan saa lähettää puhumattakaan veroista ja tullimaksuista. Selvitä siis mitä vaatimuksia kohdemaassa on ja mitä postitus maksaa, kun tuote lähetetään rajojen yli. Esimerkiksi Suomesta toiseen EU-maahan myydystä tavarasta ei vastaanottajan tarvitse maksaa tullia, kun taas EU:n veroalueen ulkopuolelta tuotavista tavaroista on tehtävä tulliselvitys ja niistä on maksettava arvonlisä- sekä valmistevero.