Marknadsföring – från magkänsla till genomtänkt strategi

När startups är nya arbetar de intensivt med sin marknadsföring. De har kniven mot strupen för att få finansiering och då måste de i högre grad än de med positiva kassaflöden bevisa att de har koll på orsak/verkan.

– Lönsamma företag kan kosta på sig att göra saker utan att de har bevisad effekt. Det kan inte startups – i de flesta fall finns dessutom investerare som kräver att få se vilken effekt investeringar får.

Det säger Günther Mårder, idag investerare, rådgivare och styrelsearbetare och under nio år vd för organisationen Företagarna. Enligt honom gör de här kraven att startups i ren självbevarelsedrift ofta jobbar metodiskt och följer upp effekten av olika satsningar. Annars kommer de ha svårare att få investeringar.

– Men alla företagare borde tänka till och lägga ner tid på att analysera, göra hypotesprövningar och följa upp. Jag har aldrig mött en företagare som har ångrat ett sånt metodiserat marknadsförings- och säljarbete.

Men ett metodiskt arbetssätt kan ta emot då det kräver mycket investering i form av tid och analys innan det går att se något resultat. Då är det lättare att satsa på sådant som ger omedelbart men lägre värde. Enligt Günther är en genomtänkt marknadsföring en fråga om företagets långsiktiga överlevnad även för etablerade företag. Han vill inte hänga ut något enskilt företag men nämner ett etablerat namn inom transportsektorn som är lönsamt och satsar på stora reklamkampanjer. Men enligt honom saknar kampanjerna någon synbar tanke.

– De är ett familjeföretag och giganter i sin nisch och ett typexempel på företag som tror att de inte behöver bry sig! I sin utomhusreklam kommunicerar de utan CTA, utan QR-kod. Varför inte fundera över hur de kommunicerar och hur de ska mäta konvertering? Kanske A- och B-testa och se vilken QR-kod som presterar bäst.

Att man är stora och lönsam idag innebär inte att man går säker. Enligt Günther svänger marknaden fort.

– Vårt beteende ändras i rasande takt och vi är inte lojala. Särskilt när det finns konkurrenter som jobbar direkt mot samma målgrupp.

Stora förflyttningar sker från en månad till en annan konstaterar han och tar sig själv som exempel:

– Vad ägnar jag min uppmärksamhet idag? Igår fick plattformen Bluesky noll procent av mig, men i takt med den politiska utvecklingen och att allt fler lämnar X har en allt större del av diskussionen flyttat till Bluesky och så även jag.

Tänk då vad som hinner ske på fem år. Vårt hela beteendemönster kan ha ändrats och då måste företag följa med i samma takt – helst snabbare – om de inte plötsligt ska upptäcka att de blivit obsoleta. Hans rekommendation till etablerade företag är att lära av hur startups håller löpande koll på hur deras omsättning utvecklas. Utvecklingen ska de jämföra med vad som händer på marknaden, med nya och gamla konkurrenter.

– Växer du långsammare än andra? Tar andra marknadsandelar? Har det tillkommit tio nya spelare på samma arena? Den som är uppmärksam på detta får tidiga väckarklockor!

Dessvärre ser han hur de lönsamma företagen reagerar först när resultatet börjar dyka och lönsamheten hotas – och då kan det vara för sent att vända skeppet.

– När du väl är benägen att ändra dig kanske du dessutom inte har resurser att göra nödvändiga förändringar. Och måste du ta lån ökar riskerna – och du blir mindre riskbenägen när du jobbar med andras pengar. För den här typen av entreprenörer kan det vara väldigt obekvämt att låna pengar.

Att lyckas med sin marknadsföring behöver inte handla om att satsa på det senaste – det viktigaste är att känna sin målgrupp. I sitt eget företag inom utbildning satsar Günther Mårder till exempel på DM-utskick.

– Det låter kanske förlegat och som något man därför ska undvika, inte minst eftersom print inte går att mäta. Men det är mindre trångt i den kanalen när andra lämnar och nu blir det nästan ett Robinson-ögonblick när reklam trillar ner: ”Vi har fått post!”