B2B-företagens e-handel halkar efter

Företag som säljer till andra företag ligger efter i sin e-handelsutveckling. Det konstateras i Sveas årliga rapport ”Digital försäljning till företag”

Det är undersökningsföretaget Novus som för Sveas räkning gjort 500 telefonintervjuer med företagare om hur de ser på sin e‑handel. Både företag som enbart säljer till andra företag, och företag som säljer både till företag och till konsumenter har deltagit i undersökningen.

Som konsument går det bra att klicka hem varor, men det är svårare för en företagare.

– Om du som konsument ser ett par snygga skor på nätet, är det enkelt att få hem dem. Sajter och betalningsmodeller fungerar. Men om du som företagare behöver köpa in arbetsskor, då är det mycket svårare. B2B‑företagen ligger efter. Det säger Thomas Svensson, Svea Ekonomis e‑handelsexpert.

Varför det är så mycket enklare för konsumenter att e‑handla är svårt att svara på.

Det mesta går att sälja online

– Många B2B-handlare tycks ha en uppfattning om att "mina produkter passar inte för e‑handel". Men så sa man ju även på konsumentsidan för några år sedan. Nu visar det sig att det mesta går att köpa och sälja online utan problem, säger Thomas Svensson.

En annan spaning från undersökningen är att många B2B-företagare saknar planer på att digitalisera sin verksamhet. Varför det är så vet inte Thomas Svensson, men man kan spekulera i att det på senare år har varit svårt att sälja företag och många företagare fortsätter därför att arbeta långt efter 65 år. Är de helt enkelt för gamla för att vilja följa digitaliseringstrenden?

– Så kan det vara. Men samtidigt står en helt ny generation på tröskeln till arbetslivet, och när de blir inköpare tror jag inte de kommer att förstå att man måste ringa till någon på ett lager, säger Thomas Svensson.

Han tycker det är märkligt ändå att utvecklingen tycks stå still inom B2B när hela samhället har tagit ett skutt framåt under pandemin. En stor del av näringslivet har digitaliserat sitt arbetssätt, inte bara handeln. Och på konsumentsidan ligger den äldre generationen inte efter.

Många B2B-företagare skeptiska inför Amazon

– Det märks av intervjusvaren att många B2B-företagare är skeptiska inför Amazons inträde på den svenska marknaden. De är rädda att tappa marginaler och är osäkra på vad Amazon egentligen kommer att innebära för dem. De ser kanske inte heller att det skulle vara någon fördel för dem att sälja sina produkter via en sådan marknadsplats. I Sverige vill många kunder hellre köpa direkt från ett företag, säger Thomas Svensson.

I USA har Amazon en särskild sektion, Amazon Business, enbart för B2B-försäljning. Så kan det bli även i Sverige, men det är ännu inte klart. Oklarheten skapar osäkerhet hos svenska handlare.

Thomas Svensson är övertygad om att B2B-sektorn kommer att få igång sin digitalisering, det är bara en fråga om när. För den som vill komma igång snart har han fyra goda råd;

Så kommer du igång

1. Se över din verksamhet och bedöm vilka delar som kan digitaliseras. Börja smått och testa vad som händer. Öka på med fler produkter successivt.
2. Se e-handeln som ett komplement till dina befintliga säljkanaler, inte som intern konkurrens. Tänk på uppsidan: Du ger dina kunder möjlighet att lägga en order klockan nio en fredagskväll, i stället för att skriva en lapp och vänta till måndag morgon.
3. Gör en prognos för de närmaste tre till fem åren. Hur ser din försäljning ut då? Förmodligen inser du då att du kommer att ha en hel del digital försäljning. Så varför vänta? Gör en plan redan nu och börja i liten skala.
4. Kolla vad som händer på konsumentsidan. Där går utvecklingen mycket snabbare. Kanske kan du kopiera idéer.