– Det kan være vanskelig som mellomstor bedrift å stille krav mot større bedrifter. Men det må gjøres – det må bare gjøres riktig. Det er i begge parters interesse at underleverandører har ryddige rammer og god likviditet så man kan utføre arbeidet best mulig, sier Stein Erik Grov, grunnlegger og daglig leder av Grov Elektro.
Selskapet ligger på Stord og spesialiserer seg på elektroleveranser til modulbaserte bygg.
Med 40 millioner i omsetning og 30 ansatte er det en mellomstor bedrift i en bransje dominert av store aktører.
Store kunder har for lange betalings betingelser
Grov Elektro har lang fartstid i bransjen. Selskapet ble etablert i 1985, og ble kjøpt opp av et større firma i 2011. Men for ett år siden startet Stein Erik Grov opp igjen som eget selskap, under samme navn. Det har vært et hektisk år.
– Oppstartsfasen har vært preget av mye aktivitet og behov for mye kapital. Pengestrømmen er den viktigste faktoren for at man skal klare veksten, så man kan dekke utgifter som lønn, varer samt investeringer, forklarer han.
Samtidig opplevde Grov at den største kunden, som står for 60 prosent av omsetningen i 2016, har ufordelaktig lange betalingsbetingelser, som skaper store problemer for likviditeten i selskapet.
– Det kombinert med voldsom vekst er en stor bekymring for meg som leder. Samtidig ønsker man jo å ha et godt samarbeidsklima og fortsatt få oppdrag, sier han.
Farlig å være for knyttet til en
Problemstillingen er svært vanlig for små og mellomstore bedrifter.
– De store selskapene er viktige for gründere og SMB, og mange små bedrifter lever godt og lenge med store kunder, forteller Rannveig Fadum, spesialrådgiver Finansiering i Innovasjon Norge.
– Det kan også være vanskelig å se farene ved å være for sterkt knyttet til en stor bedrift, når alt går så det suser og man knapt klarer å holde unna leveransene til den ene store, krevende kunden, fortsetter hun.
Generelt anbefaler Innovasjon Norge å ha flere ben å stå på. Men i tidligfaser rådes gjerne oppstartbedriftene til å fokusere slik at de får opp omsetningen på ett produkt før de sprer seg til flere segmenter.
– I overgangen fra tidligfase til skalerings- og vekstfaser trengs det kompetanse og bevissthet fra gründernes side. Gode eiere, styrer eller advisory boards kan ofte hjelpe gründere til å få på plass strategier og måter å løse eventuelle utfordringer, og bidra til å gjøre dem mindre sårbare, sier Fadum.
Partnernettverk viktig
Grov Elektro er med i Ahlsell Partner, et samarbeidskonsept for håndverksbedrifter innen Elektro, VVS og Bygg.
– Gjennom det konseptet får vi mange fordeler, som gjør oss mindre sårbare, sier Stein Erik Grov.
Et av tilbudene er en fakturakjøpsavtale med Svea Finans.
– Jeg har hele tiden en god dialog med mine kunder, slik at vi best kan finne løsninger som gjør at vi kommer i mål på prosjektene. I dette tilfellet tok jeg kontakt med min største kunde, og forhørte meg om det var greit for dem, at jeg benyttet en fakturakjøpsavtale hos Svea Finans. De så fordelene og forsto at det er i alles interesse at vi underleverandører har god likviditet, sier Grov.
Han er svært fornøyd med samarbeidet med Svea.
– De gjør det de skal, er flinke til å følge opp, og gir tydelige beskjeder.
Har satt klar kredittgrense
Den siste tiden har han fokusert på å bygge flere ben å stå på, og har mange nye kunder, store aktører og langsiktige oppdrag.
– Vi bruker fakturakjøp på flere avtaler, men alltid i samarbeid med kunden. Vi opererer med ulik frist for betaling, og noen kunder kan være litt trege innimellom. Men det er ikke lenger mitt problem, så lenge jobben vi har gjort er god, jeg fakturerer og får pengene på konto to dager etter, sier han.
Grov har et tips til andre ledere som opplever den vanskelige kombinasjonen av stor vekst og lang kredittid til kunder: Vær tydelig, både i tall og tale.
– Det er viktig å ha en klar kredittgrense for oppdrag, og overholde den. Vi har satt vår til fire millioner. Har vi mer utestående, må vi sette oss ned og finne en løsning på situasjonen. Ikke la det fare, sett deg ned med kunden og løs det, gjennom god dialog.