En undersøkelse utført av IBM, viser at såkalte «cold calls» bare har en effektivitet på tre prosent, ifølge LinkedIn for Business. Den samme studien viser at 75 prosent av B2B-kjøpere bruker sosiale medier for å ta avgjørelser når de handler. Dette endrer dynamikken i salg, og selgere som ikke klarer å henge med vil, vel – ikke selge lenger.
Salgsprosessen er snudd på hodet
Ole Konrad Fjeldstad Iversen hevder at hele prosessen er snudd på hodet. Før var salgsbedriften i førersetet, nå tar kundene kontrollen og bestemmer når de vil ta kontakt. Ole Konrad jobber med å utvikle selgere gjennom Euro Business School, og har jobbet med salg siden 2003. Den gangen hadde ingen smarttelefon, og sosiale medier begrenset seg til forum for spesielt interesserte. I dag er alt annerledes, og det går fort!
Euro Business School jobber med flere bransjer, og ser på nært hold de enorme endringene som skjer. Endringene skjer over hele linja, men det går fortere i noen bransjer enn andre, og mange bedrifter sliter med å ta det inn over seg. Svært få bedrifter tar i dag ut sitt fulle potensial innen salg, så her finnes det store muligheter for dem som vil. Men da må du være villig til å endre deg for å øke salget!
– Det er faktisk ikke så lenge siden bedrifter booket kundemøter og bare møtte opp og spurte: Hva driver dere med da?, sier Ole Konrad.
Hvordan posisjonere deg
Det holder ikke lenger. Du må prekvalifisere deg på en helt annen måte enn før. Dersom du kan vise kundene at du forstår problemstillingene og utfordringene de møter, og kan skape verdier for dem, tar de kontakt med deg.
Men hvordan kan du prekvalifisere deg? Hvordan posisjonere deg så kundene faktisk ringer deg, i stedet for at du sitter og «cold-caller» med tre prosent suksess?
5 tips til hvordan du kan øke salget
Her er noen tips fra Iversen:
1.Gjør deg selv viktig for kunden. Vis at du kan kundens bransje og hvilke utfordringer de står ovenfor.
2.Ikke sitt og knug på det du kan. Skal du bli valgt, må kunden være sikker på at din bedrift kan bidra, du må dele din kunnskap og vise hvordan du kan skape verdier for kunden.
3.Skap relasjoner. Vær synlig og bruk de nye kanalene. Finn ut hvor kunden søker informasjon, og vær der med din kunnskap og innsikt. Delta i fysiske nettverk.
4.Salg og marked må jobbe tettere sammen. Markedsavdelingens viktigste rolle er å vise hva bedriften og selgerne kan bidra med!
5.Sett av tid til utvikling, trening og på å finne nye løsninger. Endring krever fokus fra lederen.