Billing

Kan man gi kunder sparken? Og ikke minst, bør man?

Billing
Er du lei av å vente på pengene dine?
9 juli 2018

Billing
Billing: datadrevne muligheter
11 mai 2018

Billing
Internet of Things: Megatrend med muligheter
22 januar 2018

Billing
Glem lykkelig som liten, nå må du tenke stordriftsfordeler
19 januar 2018

Billing
Tre trender som vil endre outsourcing i 2017
19 januar 2018

Published

Kan det å fokusere på de beste kundene og luke ut notorisk dårlige betalere være en god strategi for å optimalisere topplinjen?

To professorer fra Yale School of Management, Jiwoong Shin and K. Sudhir, ga i fjor ut en artikkel om fenomenet. For det som før ble sett på som helt uhørt – å avslutte kundeforhold – er i dag noe stadig flere bedrifter vurderer.

Fordi det kan lønne seg å gi ulønnsomme kunder «sparken».

Så gode er de beste kundene

Shin og Sudhir referer til en studie som viser at for B2B-markedet genererer de beste 20 % av kundene 150–300 % av overskuddet, mens man taper penger på de dårligste 10 %.

Å velge å fokusere på de lønnsomme kundene, kan være en bedre strategi enn å bruke tid og ressurser på å følge opp de ulønnsomme. Ny teknologi gjør det også lettere å se hvilke kunder som lønner seg.

Dermed kan du definere hvem som er de gode kundene for deg, hvem som kan vokse på sikt, og hvilke andre kunder og inntekter du kan få inn.

Hva kan du gjøre med dårlige betalere?

De to professorene referer til flere eksempler fra USA. Alt fra dramatiske «oppsigelsesbrev» i posten til kundene som er veid og funnet for ulønnsomme, til mer diskrete strategier som utfasing av service eller gebyrer for uønsket oppførsel. De anbefaler sistnevnte.

For mange bedrifter sitter det langt inne å tenke på denne måten. Særlig når du har jobbet hardt for å drive flest mulige kunder inn. Men om kunden ikke har noen spesiell langsiktig verdi ender du kanskje i null uansett.

Noen ganger kan det lønne seg å ta et steg tilbake og få overblikk. Deretter kan du fokusere på hvordan du kan optimalisere topplinjen.

Slik kan du optimalisere topplinjen

  • Gå gjennom rutinene for fakturering. Sørg for at kundene dine mottar faktura så snart jobben er utført eller varen er levert. Sørg for at din del av jobben er så strømlinjeformet som mulig og ikke samler opp unødvendig arbeid. I stedet for å ta unna en hel bunke fakturaer månedlig, kan du selge unna fakturaer til en selskap som gjør jobben for deg.
  • Gjør det enkelt og praktisk for kunden å betale, dette gjelder spesielt for mindre bedrifter. Unngå papirfakturaer. Om du velger å håndtere utsending av fakturaer selv, er det best å sende på e-post, kanskje også med varsel på SMS. Private kunder liker ikke manuelle prosesser som tasting av KID-nummer og misliker generelt alt som kløner til betalingsprosessen. På den annen side vil de sikkert sette pris på en lenke i fakturaen som gir mulighet for betaling via kredittkort. Da er pengene på konto hos deg etter kort tid.
  • Det er fort gjort å glemme god kundepleie. Ta deg god tid til å bli kjent med dine kunder, og gi dem oppriktig oppmerksomhet. Ikke bare skaper dette et tettere forhold mellom deg og dine kunder; de kan også gjøre innbetalingen både raskere og med glede. Et trivelig, men klart språk på fakturaen hjelper også på betalingsviljen.
  • Dersom det viktigste for deg er å få inn mesteparten av pengene så fort som mulig, kan du vurdere å gi rabatt for rask innbetaling. Mange velger å gi rabatter på forhånd, vurder om disse rabattene kan knyttes til innbetalingstidspunktet. Ved å gi en liten rabatt ved betaling innen fristen, skal det mye til for at betaleren ikke bruker denne muligheten. Den som venter helt til forfallsdato må betale hele beløpet, og for etternølerne blir det naturligvis ekstragebyr. Denne løsningen vil med andre ord kunne motivere dårlige betalere til å bli gode.
Published