Fakturering

Kan og bør man gi kunder sparken?

Fakturering
Billing: datadrevne muligheter
11 mai 2018

Fakturering
Internet of Things: Megatrend med muligheter
22 januar 2018

Fakturering
Glem lykkelig som liten, nå må du tenke stordriftsfordeler
19 januar 2018

Fakturering
Tre trender som vil endre outsourcing i 2017
19 januar 2018

Fakturering
Unngå å havne bakpå - slik løser du papirarbeidet
17 januar 2018

Published

Kan det å fokusere på de beste kundene og luke ut de som er minst lønnsomme være en god strategi for å optimalisere topplinjen?

To professorer fra Yale School of Management, Jiwoong Shin and K. Sudhir, ga i fjor ut en artikkel om fenomenet. Det som før ble sett på som helt uhørt – å avslutte kundeforhold – er i dag noe stadig flere bedrifter vurderer.

Nettopp fordi det kan lønne seg å gi ulønnsomme kunder «sparken». 

Så gode er de beste kundene

Shin og Sudhir referer til en studie som viser at for B2B-markedet genererer de beste 20 % av kundene 150–300 % av overskuddet. Samtidig taper man penger på de minst lønnsomme kundene, som utgjør omkring 10 % av kundemassen.   

Å velge å fokusere på de lønnsomme kundene, kan være en bedre strategi enn å bruke tid og ressurser på å følge opp de ulønnsomme. Ny teknologi gjør det også lettere å se hvilke kunder som lønner seg.

Dermed kan du definere hvem som er de gode kundene for deg, hvem som kan vokse på sikt, og hvilke andre potensielle kunder og inntekter du kan få inn.

Hva kan du gjøre med dårlige betalere?

De to professorene referer til flere eksempler fra USA. Alt fra dramatiske «oppsigelsesbrev» i posten til kundene som er vurdert som ulønnsomme, til mer diskrete strategier som utfasing av service eller gebyrer for uønsket oppførsel. De anbefaler sistnevnte.

For mange bedrifter sitter det langt inne å tenke på denne måten. Særlig når man har jobbet hardt for å drive flest mulige kunder inn. Men om kunden ikke har noen spesiell langsiktig verdi ender du kanskje i null uansett. 

Noen ganger kan det lønne seg å ta et steg tilbake og få overblikk. Deretter kan du fokusere på hvordan du kan optimalisere topplinjen.

Slik kan du optimalisere topplinjen

  • Gå gjennom rutinene for fakturering. Sørg for at kundene dine mottar faktura så snart jobben er utført eller varen er levert. Sørg for at din del av jobben er så strømlinjeformet som mulig og ikke samler opp unødvendig arbeid. I stedet for å ta unna en hel bunke fakturaer månedlig, kan du selge fakturaene dine til et selskap som gjør jobben for deg, og få penger på konto innen 24 timer. 
  • Gjør det enkelt og praktisk for kunden å betale, dette gjelder spesielt for mindre bedrifter. Unngå papirfakturaer. Private kunder liker ikke manuelle prosesser som tasting av KID-nummer og misliker generelt alt som kløner til betalingsprosessen. 
  • Det er fort gjort å glemme god kundepleie. Ta deg god tid til å bli kjent med kundene dine, og gi dem oppriktig oppmerksomhet. Ikke bare skaper dette et tettere forhold mellom deg og kundene dine; de kan også gjøre innbetalingen både raskere og med glede. Et trivelig, men klart språk på fakturaen hjelper også på betalingsviljen.
  • Dersom det er viktigst for deg å få inn mesteparten av pengene så fort som mulig, kan du vurdere å gi rabatt for rask innbetaling. Mange velger å gi rabatter på forhånd, vurder om disse rabattene kan knyttes til innbetalingstidspunktet. Ved å gi en liten rabatt ved betaling innen fristen, skal det mye til for at betaleren ikke bruker denne muligheten. Den som venter helt til forfallsdato må betale hele beløpet, og for etternølerne blir det naturligvis ekstragebyr. Denne løsningen vil med andre ord kunne motivere dårlige betalere til å bli gode. Alternativet er å bruke et eksternt selskap som tilbyr en løsning for online salg av faktura. Da kan du selge fakturaene dine på få minutter og få du pengene på konto innen 24 timer, uten å måtte gi kundene dine rabatter. 

Kom igang med online fakturasalg her! 

Published