Verkkokaupan konversio tarkoittaa käytännössä sitä, kuinka moni kävijä vie ostoksen loppuun saakka. Tämä on jatkuvasti kuuma puheenaihe verkkokauppa-alalla ja syystäkin: konversiota voi useimmissa verkkokaupoissa parantaa ja tämä onkin keskeinen osa verkkokaupan liiketoimintaa.
Konversio on verkkokaupassa usein pienempi kuin kivijalassa. Tämä johtuu siitä, että verkossa on helppoa selailla tuotteita ja käydä useammassa eri verkkokaupassa katsomassa samoja tai samantyylisiä tuotteita. Verkossa on helpompaa siirtyä kauppojen välillä ja tutkia valikoimia kuin kivijalassa, eikä kilpaileva verkkokauppa ole kuin klikkauksen päässä: sen takia on tärkeää pyrkiä siihen että konversioprosentti on mahdollisimman hyvä.
Verkkokaupan myyntiä ja konversioprosenttia voi parantaa monella eri tavalla; jo se, että tiedostaa eri asioiden vaikutuksen konversioon, on hyvä alku. Tässä muutama tärkeä huomio kohti parempaa konversiota:
Etusivu
Kun kuluttaja on löytänyt verkkokauppasi, on seuraava askel saada kuluttaja myös pysymään verkkokauppasi sivuilla. Ratkaiseva ensivaikutelma syntyy verkkokaupan etusivulla ja tämä voi määritellä, jääkö kuluttaja sinun verkkokauppaasi vai siirtyykö eteenpäin toiseen kauppaan. Verkkokaupan ulkoasun tulee olla moderni, eikä se ensimmäinen 2000-luvun alussa luotu versio enää kelpaa; ulkoasua tulee kehittää ja uudistaa jatkuvasti.
Maksutavat
Verkkokauppasi asiakkaan tulisi heti kauppaan tullessaan nähdä, mitä maksutapoja verkkokaupassasi on käytettävissä. Kuluttajat saattavat suosia tiettyjä maksutapoja ja siksi on hyvä, jos kuluttaja näkee heti etusivulla, mitä maksutapoja kaupassa voi käyttää. Jos kaupasta ei löydy vaikkapa kyseisen kuluttajan suosimaa maksutapaa, niin hän etsii helposti toisen kaupan, jossa samoja tuotteita voi maksaa hänen haluamallaan tavalla – ja kilpailijoitahan verkkokaupassa riittää.
Yleisesti ottaen siis: mitä enemmän maksutavoissa on vaihtoehtoja, niin sen parempi. Näin kaupalla on suuremmat mahdollisuudet tarjota juuri sitä maksutapaa, millä kuluttaja haluaa maksaa. On myös hyvä muistaa, että vaikka et itse haluaisi maksaa esimerkiksi erämaksulla, niin se ei tarkoita sitä, etteivätkö asiakkaasi haluaisi. Kuluttajakäyttäytymistä ei voi määrätä joten jotta voit käyttää hyödyksi kaiken ostopotentiaalin, niin tulee verkkokaupassa tarjota myös sellaisia maksutapoja, joita et itse välttämättä käyttäisi.
Tuote
Verkkokaupan tuotekategoriat tulee olla selkeästi esitelty ja tuotteiden helposti löydettävissä verkkokaupan sivuilta. Tuotesivulla tulisi olla tuotteesta kattava esittely, mutta ei kuitenkaan romaania – muutama pääasia tuotteen ominaisuuksista ja mahdollisuus klikata esiin lisätietoja. Koska verkkokaupan asiakas ei pääse koskettamaan ja tutkimaan tuotetta fyysisesti, niin myös hyvät kuvat tuotteesta ovat tärkeitä ostopäätöksen tekemisessä. Myös muiden ostajien kirjoittamat tuotearvostelut voivat auttaa ostopäätöksessä: kuluttaja luottaa toiseen kuluttajaan ja voi arvostelujen kautta saada tärkeää tietoa esimerkiksi tuotteen laadusta ja näin muodostaa tuotteesta paremman käsityksen.
Vähän kalliimpien, esimerkiksi yli 100 €, tuotteiden kohdalla on hyödyllistä näyttää tuotesivulla alkaen-hinta. Alkaen-hinta tarkoittaa minimikuukausierää, jos tuote ostettaisiin erämaksulla. Tämänkin vuoksi erämaksu on tärkeä maksutapa verkkokaupassa; ostopäätöstä saattaa vauhdittaa huomattavastikin mahdollisuus maksaa erissä ja tuotesivulla esitetty esimerkki siitä, millaisissa erissä tuote olisi mahdollista maksaa. Joissakin palveluissa on mahdollista myös jälkikäteen muuttaa jo maksettu pankkimaksu erämaksuksi ja saada maksettu summa takaisin tilille. Näin asiakkaalle voidaan antaa vaihtoehtoja ja tehdä verkkokaupassasi asioimisesta mukavaa ja sujuvaa myös itse ostotapahtuman jälkeen.
Ostoskori
Paras vaihtoehto on yhden sivun ostoskori: mitä enemmän vaiheita ostoprosessiin tulee, niin sitä enemmän ostajia tippuu matkalta pois. Joidenkin tutkimusten mukaan jokaisen uuden vaiheen kohdalla jopa 30 % ostajista jättää prosessin kesken. Yksi asia, mistä monissa verkkokaupoissa onkin jo luovuttu, on pakollinen rekisteröityminen. Pakollista rekisteröitymistä kannattaa vakavasti harkita: toisaalta se saattaa sitouttaa ostajia verkkokauppaan, mutta on selkeästi myös ostopäätöstä estävä tekijä. Rekisteröitymisen on parasta siis olla vapaaehtoista – uutiskirjeen tilaajia ei kannata kerätä rekisteröitymisellä. Tuleva GDPR-lakimuutos myös tiukentaa asiakasrekistereihin liittyviä vaatimuksia, joten tämä kannattaa ottaa huomioon. Myös aiemmin mainitut alkaen-hinnat on hyvä näyttää ostoskorissa, koska näin asiakaalle voidaan näyttää ostoksen hinta erämaksulla. Nähdessään mahdollisen kuukausittaisen maksuerän, asiakas saattaa lisätä uusia tuotteita ostoskoriin ja tilata enemmän kerralla.
Lopuksi
Kuluttajan pitäisi löytää toimitusehdot verkkokaupasta helposti ja niiden tulisi olla selkeät ja ymmärrettävät. Myös verkkokaupan yhteystiedot pitäisi tuoda selkeästi esille. Puhelinpalvelu ja chat mahdollistavat nopean vastaamisen asiakkaiden kysymyksiin, joka saattaa olla ratkaisevaa ostopäätöksen tekemisessä. Jos asiakas joutuu lähettämään kyselyn sähköpostilla ja saa siihen vastauksen vasta parin päivän päästä, on hän jo ehtinyt ostaa tuotteen muualta.
Asiakaspalvelu ei lopu vielä siihen, kun tilaus on tehty. Muistathan myös informoida asiakasta onnistuneesta tilauksesta sekä tilauksen toimituksesta. Jos asiakas kokee saaneensa hyvää palvelua myös ostotapahtuman jälkeen, niin hän palaa verkkokauppaasi suuremmalla todennäköisyydellä.
Katso myös opas verkkokaupan automatisointiin:
